2011年4月以來，工程機械行業(yè)已經(jīng)連續(xù)56個月遭遇斷崖式下行，部分企業(yè)已經(jīng)被曠日持久的市場寒潮逼迫到懸崖邊上。曾經(jīng)作為工程機械銷售利器的信用銷售模式，也已經(jīng)被越來越多的從業(yè)者所反思。
作為信用銷售模式之一的融資租賃，在唯規(guī)模至上、唯占有率論的非理性市場競爭中，杠桿撬動的放大功能被發(fā)揮到極致。前期寬松的信用銷售政策積累的風險日益凸顯，廠商背景的融資租賃公司開始大面積遭遇應收賬款激增、逾期客戶比例攀升、逾期結(jié)構(gòu)持續(xù)惡化等嚴重問題，生存和發(fā)展面臨嚴峻挑戰(zhàn)。
風物長宜放眼量。前期刺激政策引發(fā)的陣痛需要時間與精力慢慢消化，不良的存量業(yè)務必然要付出沉重的代價，但更重要的是，要從前期的市場行為中吸取經(jīng)驗和教訓，反思自身的經(jīng)營模式和競爭策略，得到的遠比失去的更有意義，否則，悲劇的重來就一定是一個大概率事件。
重塑風控理念
作為廠商背景的融資租賃公司，在成立之初，就先天性地打上了促銷平臺的烙印，主要功能定位在服務工程機械主機產(chǎn)品的銷售。也正是在這樣的背景下，風險控制與業(yè)務收入做權(quán)衡時，業(yè)務收入被放在了首位，風控變成了銷售的附屬，客戶的資質(zhì)審核更多地流于了形式。
融資租賃公司作為金融性的企業(yè)，風控能力是自身核心競爭力的重要體現(xiàn)。它服務產(chǎn)品的銷售，但一定是有質(zhì)量的產(chǎn)品銷售，是在客戶優(yōu)質(zhì)、風險可控、回款有保證、收益可實現(xiàn)下的產(chǎn)品銷售。融資租賃公司要扭轉(zhuǎn)經(jīng)營理念，把風險控制提升到重要地位，將風險控制部門獨立于業(yè)務部門，賦予權(quán)利，配置資源，在風險與收入的平衡上更加傾向于控制風險，從以往“踩油門”沖規(guī)模向市場新常態(tài)下的“踩剎車”重質(zhì)量轉(zhuǎn)變。
發(fā)揮數(shù)據(jù)價值
工程機械市場的惡化，設備盈利能力的大幅下降，導致客戶違約率不斷上升。市場在考驗融資租賃公司風控能力的同時，也在為風險控制提供很好的素材。融資租賃公司要加大租金的回收力度，豐富回收的手段，更重要的是要發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮客戶數(shù)據(jù)的價值。
國際上著名的金融機構(gòu)，非常重視市場低迷時期客戶數(shù)據(jù)的搜集與積累，通過長期對客戶違約數(shù)據(jù)、違約行為的分析，增強對客戶信用風險的識別、評估、量化與控制能力，構(gòu)建了更加符合實際的客戶評級體系與風險控制模型，在日后的經(jīng)營活動中得到了很好地應用。作為風控的短板和痛點，工程機械行業(yè)的融資租賃公司要重視客戶數(shù)據(jù)的收集、跟蹤、積累，建立自身的客戶分析數(shù)據(jù)庫與不再開展業(yè)務的客戶“黑名單”。同時，對客戶違約概率、違約特征、區(qū)域特點、產(chǎn)品分布等全面分析，逐步修正自身的客戶資質(zhì)評審體系，建立更加符合現(xiàn)實需要客戶評級體系乃至風險控制模型，摒棄過去對客戶評審多定性、少定量、主觀隨意性大、風險難以量化的粗放模式，為后期增量業(yè)務的開展打下良好的風控基礎。
重視風險度量
融資租賃公司一方面要加強客戶的風險評估，對客戶提供的信息進行審核，評估客戶的盈利能力與償債能力，評估客戶償債的主要收入來源以及當?shù)谝皇杖雭碓词艿接绊憰r的其他收入來源。針對于工程機械客戶特點，除了運用“5C”標準進行資質(zhì)評審外，更加關注客戶未來收入的實現(xiàn)能力與抗風險能力，拋棄過去只看重客戶購買設備規(guī)模，忽視其設備經(jīng)營意愿與經(jīng)營能力，看重其自身經(jīng)濟實力，忽視其工程機械從業(yè)經(jīng)驗的評審標準。
另一方面，融資租賃公司要對自身風險控制能力和風險控制手段進行度量。度量自身可承受的風險敞口、自身業(yè)務風險與收益的匹配性以及風險業(yè)務的消化處理能力。融資租賃公司要樹立經(jīng)風險調(diào)整后的收益評估理念，除了手續(xù)費等當期實現(xiàn)的收入外，要更加重視租金的到期實現(xiàn)，因為未到期的租金就意味著風險。不同業(yè)務與不同客戶的風險程度不同，要確保業(yè)務總體風險敞口在可承受范圍之內(nèi)，每筆業(yè)務的收入與風險掛鉤，實現(xiàn)風險溢價，同時對于風險與收入不匹配的業(yè)務及時進行處理，降低總體風險。
實現(xiàn)風險定價
在工程機械市場野蠻增長的時期，廠商背景的融資租賃公司配合主機廠進行產(chǎn)能的消化與市場占有率的搶奪，使用近乎底線化的政策。零首付、免息、免手續(xù)費、延期付款等政策沖擊了市場，忽視了優(yōu)質(zhì)客戶的訴求，最終加速了市場風向改變后的客戶經(jīng)營困境，也引發(fā)了自身租金難以實現(xiàn)、逾期日益嚴重的后果。
在信息不對稱的情況下，忽視客戶異質(zhì)性的情況必然引發(fā)市場中的“逆向選擇”與道德風險問題。融資租賃公司作為金融機構(gòu)，要能夠提供更符合市場要求、更滿足客戶需要的金融產(chǎn)品，要具備科學、合理的風險定價能力。針對不同客戶、不同業(yè)務，使用差異化的政策，客戶享受的利率、費用減免、付款方式等是與其首付比例、擔保情況、抵押資產(chǎn)等掛鉤的，也就是對每筆業(yè)務，融資租賃公司都能夠合理進行定價，實現(xiàn)風險與收益的平衡。金融產(chǎn)品的服務不僅僅為該筆業(yè)務提供融資服務，更要參與設備經(jīng)營的全生命周期，以更加符合客戶需求的產(chǎn)品和服務，實現(xiàn)以往“大水漫灌”式的粗放服務向“精準滴灌”的精細化服務轉(zhuǎn)變。
痛定思痛。曾經(jīng)忽視市場規(guī)律，殺雞取卵、涸澤而漁式的業(yè)務模式讓行業(yè)背負了太重的負擔，眼前短期利益與長遠健康發(fā)展哪個更可取已然不辯自明。
人間正道是滄桑。廠商背景的融資租賃公司經(jīng)歷了此次市場寒潮的洗禮，要真正去重視客戶訴求，敬畏市場，懂得維護市場即是保護自己。通過反思和改變，不斷增強自身的風險控制能力與盈利發(fā)展能力，篤信：為者常成，行者常至，守正航向，彼岸花明。
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