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疫情之下，融資租賃的業(yè)務(wù)布局與營(yíng)銷思路

瀏覽人數(shù)：1749 更新日期：2020-5-7

根據(jù)上海傳染病權(quán)威專家張文宏的預(yù)測(cè)，抗疫的三種結(jié)局：最好：2-4周內(nèi)所有病人治療結(jié)束，2-3個(gè)月內(nèi)全國(guó)疫情得到控制；最差：控制失敗，病毒席卷全球；膠著：病例數(shù)在可控范圍內(nèi)增長(zhǎng)，抗疫過程會(huì)十分漫長(zhǎng)，可能長(zhǎng)達(dá)半年至一年之久。

截止目前，全國(guó)新型肺炎確診人數(shù)已突破兩萬，每日新增確診人數(shù)還未出現(xiàn)放緩跡象，疫情發(fā)展也許正朝著專家所預(yù)測(cè)的第三種結(jié)局發(fā)展。抗疫過程比較長(zhǎng)，短期內(nèi)人們的工作、生活無法恢復(fù)到正常狀態(tài)。那么，此次疫情對(duì)融資租賃行業(yè)有什么影響以及業(yè)務(wù)人員該如何應(yīng)對(duì)？筆者做了如下思考和建議。

1:疫情對(duì)融資租賃行業(yè)存量業(yè)務(wù)的影響分析

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前融資租賃資產(chǎn)布局主要集中在交通運(yùn)輸、工程建設(shè)、能源、醫(yī)療、工業(yè)裝備以及公共事業(yè)等領(lǐng)域。簡(jiǎn)單的可以歸結(jié)為融資租賃的資產(chǎn)布局主要在第二產(chǎn)業(yè)和部分第三產(chǎn)業(yè)。

疫情對(duì)第二產(chǎn)業(yè)的影響主要體現(xiàn)在：

1、生產(chǎn)停滯。工人返程、工廠復(fù)工延遲，生產(chǎn)活動(dòng)無法進(jìn)行，制造業(yè)、基建投資等短期基本停滯。不同于在2003年4月份才迅速升級(jí)的非典，那時(shí)工人已返工，對(duì)第二產(chǎn)業(yè)的影響不及目前。本次疫情在春節(jié)期間爆發(fā)，工人返城、工廠復(fù)工延遲，生產(chǎn)活動(dòng)無法進(jìn)行，制造業(yè)、基建投資等短期基本停滯。自2003年3月起連續(xù)3個(gè)月工業(yè)增加值出現(xiàn)下滑，3-5月工業(yè)增加值同比分別為16.9%、14.9%、13.7%。預(yù)計(jì)此次疫情對(duì)第二產(chǎn)業(yè)的沖擊可能會(huì)更大。

2、需求下滑。此次疫情的傳染性更強(qiáng)，政府防控力度大，對(duì)人員流動(dòng)限制也加大。交通受阻、物流中斷、工業(yè)訂單受影響、貿(mào)易無法正常進(jìn)行，所以從需求端來看，無論主動(dòng)還是被動(dòng)都會(huì)出現(xiàn)下滑。同時(shí)，WHO將此次疫情定性為“國(guó)際突發(fā)衛(wèi)生事件”，很多國(guó)家都發(fā)布了禁止與我國(guó)進(jìn)行貿(mào)易、旅游、商務(wù)等一切物理上的來往，這對(duì)國(guó)際貿(mào)易也造成一定沖擊�？偠灾�，無論生產(chǎn)端還是需求端，此次疫情對(duì)第二產(chǎn)業(yè)均有較大打擊。

疫情對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的影響主要體現(xiàn)在：

防控疫情需要人口避免大規(guī)模流動(dòng)和聚集，所以疫情對(duì)人口集聚型的服務(wù)業(yè)會(huì)產(chǎn)生較大沖擊。尤其對(duì)旅游、交通運(yùn)輸、餐飲住宿等服務(wù)行業(yè)產(chǎn)生的沖擊更持久，恢復(fù)也相對(duì)較慢。2003年，第三產(chǎn)業(yè)二季度同比增長(zhǎng)比一季度下降1.8%，第三季度，一、二產(chǎn)業(yè)迅速回暖，但第三產(chǎn)業(yè)仍持續(xù)低迷，直至第四季度才明顯回暖。

疫情對(duì)微觀的影響:

租賃公司的客群可以簡(jiǎn)單劃分為兩部分，一類是政府類公共事業(yè)板塊，包括醫(yī)療、教育、公交、水務(wù)、燃?xì)庖约敖煌丁⑽耐�、旅投等各類政府平臺(tái)等業(yè)務(wù)。另一類是分布在各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)板塊，企業(yè)類型包括國(guó)有企業(yè)、上市公司、民營(yíng)企業(yè)以及中小微企業(yè)。疫情對(duì)不同微觀個(gè)體的沖擊程度不一樣，從受沖擊的程度，產(chǎn)業(yè)板塊大于公共事業(yè)板塊，產(chǎn)業(yè)板塊的民企大于國(guó)企和上市公司，中小微企業(yè)大于民企。尤其對(duì)中小微企業(yè)，生產(chǎn)和營(yíng)業(yè)停擺，收入和現(xiàn)金中斷，企業(yè)將蒙受巨大損失。很多企業(yè)可能因訂單合同違約、資金周轉(zhuǎn)困難，將面臨破產(chǎn)倒閉的困境。

對(duì)于租賃公司而言，因各家租賃公司資產(chǎn)布局的領(lǐng)域以及客群的定位不同，租賃公司受到疫情的沖擊的大小也有差別。這個(gè)只能個(gè)案分析。簡(jiǎn)單講，對(duì)于主要以中小微企業(yè)為主要的租賃公司受到的沖擊肯定要大于以政府平臺(tái)類業(yè)務(wù)為主的租賃公司。

2:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位與布局

疫情對(duì)于實(shí)際經(jīng)濟(jì)的影響總體而言是暫時(shí)的、短期的，不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)疫情讓整個(gè)行業(yè)消失，也不會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)瘟疫改變經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。所以，對(duì)于租賃公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)布局方向，也不會(huì)因?yàn)橐咔槎l(fā)生改變。但對(duì)于微觀客戶可能需要根據(jù)疫情做一些調(diào)整。主要調(diào)整思路如下：

1、對(duì)于為中小微客群提供融資租賃業(yè)務(wù)的租賃公司可以適當(dāng)控制業(yè)務(wù)的投放進(jìn)度，此次疫情影響****的就是中小微企業(yè)。如果一定要做，租賃公司需在客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、還款節(jié)奏、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面多做一些思考。

2、盡可能不要觸碰一些受疫情影響較大的服務(wù)行業(yè)，如餐飲、酒店、旅游、運(yùn)輸、線下培訓(xùn)等領(lǐng)域。

3:業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷思路與建議

以線下拓展、人與人交際為主的融資租賃業(yè)務(wù)受疫情隔離防控影響，業(yè)務(wù)拓展也會(huì)受到較大影響。且不說客戶是否愿意接受你的拜訪，即使同意你去面談，可能受交通限制、當(dāng)?shù)卣母綦x措施，你也可能無法完成正常的商務(wù)拜訪。租賃公司的中后臺(tái)可以通過遠(yuǎn)程辦公等方式來完成工作，業(yè)務(wù)人員面對(duì)這種情況該如何開展?fàn)I銷工作呢？這場(chǎng)疫情或許也是一個(gè)契機(jī)，讓我們對(duì)傳統(tǒng)銷售方式進(jìn)行深入思考。疫情之下，如何開展融資租賃業(yè)務(wù)拓展筆者也做了一些建議。具體如下：

1、拓展線上獲客渠道

當(dāng)線下模式不再適應(yīng)的時(shí)候，租賃公司可以把更多精力放到開拓線上獲客方式以及對(duì)線上線索的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上。線上獲客最常用的方式有兩種，一種是電話，一種是微信。

我們先來說說電話營(yíng)銷。電話營(yíng)銷相信大家并不陌生，但在實(shí)際業(yè)務(wù)開展中，我們很少去應(yīng)用。主要原因：第一，很容易被對(duì)方拒絕。在面談中，客戶會(huì)基于對(duì)方的面子，一般不會(huì)毫無余地的拒絕我們。但在電話營(yíng)銷過程中，如果客戶不感興趣，他會(huì)直截了當(dāng)掛斷電話拒絕你，幾乎沒有回旋余地。所以，電話營(yíng)銷在信任關(guān)系還沒有建立起來的銷售初期成功率很低。第二，電話營(yíng)銷很難判斷對(duì)方的反應(yīng)。我們?cè)阡N售過程中，通過察言觀色、客戶的肢體語言來判斷客戶對(duì)我們提供產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度是一個(gè)很重要的方法。而電話銷售只能感受對(duì)方的語氣，這樣我們很難判斷客戶的真實(shí)意圖，也無法采取合適的銷售策略。第三是精力容易分散。你給客戶打電話，你不知道他在干什么，能否專注于你的談話內(nèi)容。同時(shí)，也會(huì)受到他所處的環(huán)境、心情等因素的影響，無法對(duì)你的談話內(nèi)容集中精力，這樣也很容易拒絕你。綜上所述，電話營(yíng)銷可以用，但可能更適合存量客戶和已經(jīng)建立起信任關(guān)系的客戶銷售。

另一種是微信營(yíng)銷。融資租賃是B2B的營(yíng)銷。B2B背后的邏輯更多的是人與人的鏈接。無論是提供產(chǎn)品的供給方還是接受產(chǎn)品的需求方，他們所呈現(xiàn)出最核心的需求是組織的需求，而組織的需求是基于關(guān)鍵人對(duì)組織需求的理解�？赡芴幵谕浑A段的組織，在接受同一產(chǎn)品時(shí)，由于關(guān)鍵人對(duì)產(chǎn)品的理解不同而出現(xiàn)成交的差異性。所以，如何提高B端用戶對(duì)需求的理解和產(chǎn)品的認(rèn)知，需要對(duì)其關(guān)鍵決策人進(jìn)行觀念的影響和改變。從鏈接方式效率提升的角度去考慮，我們可以通過微信構(gòu)建一個(gè)集合目標(biāo)客戶的平臺(tái)，可以將目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人吸引和聚合在一起，為其推送客戶感興趣的信息和服務(wù)。例如建設(shè)一個(gè)公眾號(hào)、構(gòu)建一個(gè)客戶群等，鏈接客戶的同時(shí)，讓客戶有一定的身份歸屬感�？偠灾赓U公司通過微信構(gòu)建私域流量池，沉淀屬于企業(yè)自己的，可以反復(fù)利用，并免費(fèi)直接觸達(dá)用戶，在微信中進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。并且可以利用營(yíng)銷工具，自動(dòng)群發(fā)，快速回復(fù)常用話術(shù)及素材，根據(jù)溝通內(nèi)容智能推薦回復(fù)內(nèi)容，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷素材等，提高微信營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的效率。

2、構(gòu)建外部營(yíng)銷合伙人

突發(fā)的疫情對(duì)以線下銷售為主的企業(yè)而言十分被動(dòng)，也凸顯了傳統(tǒng)雇傭制的弊端。筆者在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，與優(yōu)秀的專業(yè)人士或者與目標(biāo)客戶高頻接觸的人群建立合作關(guān)系，利用他們的資源來變現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)雙贏的業(yè)務(wù)模式是一種高效的營(yíng)銷方式。這需要租賃公司建立社會(huì)化組織的能力，順應(yīng)人性的需求，就擁有了社會(huì)化資源再分配的資格。具體操作方式為，鎖定目標(biāo)客戶，找到與其利益相關(guān)的群體，如客戶的供應(yīng)商、合作伙伴等。他們與租賃公司的目標(biāo)客戶一樣，有些可能掌握了比租賃公司更豐富的客戶資源。我們直接到達(dá)他們的難度，一定小于目標(biāo)客戶。因?yàn)殡p方?jīng)]有沖突，只有共同的利益。所以，如果租賃公司的業(yè)務(wù)人員能夠構(gòu)建起龐大的外部營(yíng)銷合伙人體系，就可以減少對(duì)客戶的直接到達(dá)頻次，減少商務(wù)出行的比例，適合當(dāng)前疫情下的狀態(tài)。即使恢復(fù)正常后，外部營(yíng)銷合伙人體系的建設(shè)依然很重要。

3、建設(shè)集約化獲客渠道

營(yíng)銷效率的提升一是找到集約化、可以一對(duì)多的營(yíng)銷渠道。另一方面，營(yíng)銷技能的提升。疫情之下，租賃公司可以組織業(yè)務(wù)人員開展一些線上的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)和提升影響技能。在渠道建設(shè)方面，業(yè)務(wù)人員可以建設(shè)更多集約化的獲客渠道，通過較少頻次的線下接觸，獲得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。例如行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)主管單位，上游供應(yīng)商，平臺(tái)集成商等。

疫情之下，全國(guó)人民都在抗疫的同時(shí)，也要兼顧企業(yè)的發(fā)展和自身工作的完成。雖然我們可以做的很有限，但我們?nèi)孕枧ψ龅阶詈谩?br />
（轉(zhuǎn)載自融資租賃中國(guó)信息網(wǎng)）

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