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疫情之下，融資租賃的業(yè)務布局與營銷思路

瀏覽人數：1747 更新日期：2020-5-7

根據上海傳染病權威專家張文宏的預測，抗疫的三種結局：最好：2-4周內所有病人治療結束，2-3個月內全國疫情得到控制；最差：控制失敗，病毒席卷全球；膠著：病例數在可控范圍內增長，抗疫過程會十分漫長，可能長達半年至一年之久。

截止目前，全國新型肺炎確診人數已突破兩萬，每日新增確診人數還未出現放緩跡象，疫情發(fā)展也許正朝著專家所預測的第三種結局發(fā)展�？挂哌^程比較長，短期內人們的工作、生活無法恢復到正常狀態(tài)。那么，此次疫情對融資租賃行業(yè)有什么影響以及業(yè)務人員該如何應對？筆者做了如下思考和建議。

1:疫情對融資租賃行業(yè)存量業(yè)務的影響分析

根據統(tǒng)計，目前融資租賃資產布局主要集中在交通運輸、工程建設、能源、醫(yī)療、工業(yè)裝備以及公共事業(yè)等領域。簡單的可以歸結為融資租賃的資產布局主要在第二產業(yè)和部分第三產業(yè)。

疫情對第二產業(yè)的影響主要體現在：

1、生產停滯。工人返程、工廠復工延遲，生產活動無法進行，制造業(yè)、基建投資等短期基本停滯。不同于在2003年4月份才迅速升級的非典，那時工人已返工，對第二產業(yè)的影響不及目前。本次疫情在春節(jié)期間爆發(fā)，工人返城、工廠復工延遲，生產活動無法進行，制造業(yè)、基建投資等短期基本停滯。自2003年3月起連續(xù)3個月工業(yè)增加值出現下滑，3-5月工業(yè)增加值同比分別為16.9%、14.9%、13.7%。預計此次疫情對第二產業(yè)的沖擊可能會更大。

2、需求下滑。此次疫情的傳染性更強，政府防控力度大，對人員流動限制也加大。交通受阻、物流中斷、工業(yè)訂單受影響、貿易無法正常進行，所以從需求端來看，無論主動還是被動都會出現下滑。同時，WHO將此次疫情定性為“國際突發(fā)衛(wèi)生事件”，很多國家都發(fā)布了禁止與我國進行貿易、旅游、商務等一切物理上的來往，這對國際貿易也造成一定沖擊。總而言之，無論生產端還是需求端，此次疫情對第二產業(yè)均有較大打擊。

疫情對第三產業(yè)的影響主要體現在：

防控疫情需要人口避免大規(guī)模流動和聚集，所以疫情對人口集聚型的服務業(yè)會產生較大沖擊。尤其對旅游、交通運輸、餐飲住宿等服務行業(yè)產生的沖擊更持久，恢復也相對較慢。2003年，第三產業(yè)二季度同比增長比一季度下降1.8%，第三季度，一、二產業(yè)迅速回暖，但第三產業(yè)仍持續(xù)低迷，直至第四季度才明顯回暖。

疫情對微觀的影響:

租賃公司的客群可以簡單劃分為兩部分，一類是政府類公共事業(yè)板塊，包括醫(yī)療、教育、公交、水務、燃氣以及交投、文投、旅投等各類政府平臺等業(yè)務。另一類是分布在各個行業(yè)的產業(yè)板塊，企業(yè)類型包括國有企業(yè)、上市公司、民營企業(yè)以及中小微企業(yè)。疫情對不同微觀個體的沖擊程度不一樣，從受沖擊的程度，產業(yè)板塊大于公共事業(yè)板塊，產業(yè)板塊的民企大于國企和上市公司，中小微企業(yè)大于民企。尤其對中小微企業(yè)，生產和營業(yè)停擺，收入和現金中斷，企業(yè)將蒙受巨大損失。很多企業(yè)可能因訂單合同違約、資金周轉困難，將面臨破產倒閉的困境。

對于租賃公司而言，因各家租賃公司資產布局的領域以及客群的定位不同，租賃公司受到疫情的沖擊的大小也有差別。這個只能個案分析。簡單講，對于主要以中小微企業(yè)為主要的租賃公司受到的沖擊肯定要大于以政府平臺類業(yè)務為主的租賃公司。

2:業(yè)務團隊如何進行業(yè)務定位與布局

疫情對于實際經濟的影響總體而言是暫時的、短期的，不會因為一場疫情讓整個行業(yè)消失，也不會因為一場瘟疫改變經濟發(fā)展的趨勢。所以，對于租賃公司現有的業(yè)務布局方向，也不會因為疫情而發(fā)生改變。但對于微觀客戶可能需要根據疫情做一些調整。主要調整思路如下：

1、對于為中小微客群提供融資租賃業(yè)務的租賃公司可以適當控制業(yè)務的投放進度，此次疫情影響****的就是中小微企業(yè)。如果一定要做，租賃公司需在客戶準入標準、還款節(jié)奏、風險控制等方面多做一些思考。

2、盡可能不要觸碰一些受疫情影響較大的服務行業(yè)，如餐飲、酒店、旅游、運輸、線下培訓等領域。

3:業(yè)務拓展營銷思路與建議

以線下拓展、人與人交際為主的融資租賃業(yè)務受疫情隔離防控影響，業(yè)務拓展也會受到較大影響。且不說客戶是否愿意接受你的拜訪，即使同意你去面談，可能受交通限制、當地政府的隔離措施，你也可能無法完成正常的商務拜訪。租賃公司的中后臺可以通過遠程辦公等方式來完成工作，業(yè)務人員面對這種情況該如何開展營銷工作呢？這場疫情或許也是一個契機，讓我們對傳統(tǒng)銷售方式進行深入思考。疫情之下，如何開展融資租賃業(yè)務拓展筆者也做了一些建議。具體如下：

1、拓展線上獲客渠道

當線下模式不再適應的時候，租賃公司可以把更多精力放到開拓線上獲客方式以及對線上線索的精細化運營上。線上獲客最常用的方式有兩種，一種是電話，一種是微信。

我們先來說說電話營銷。電話營銷相信大家并不陌生，但在實際業(yè)務開展中，我們很少去應用。主要原因：第一，很容易被對方拒絕。在面談中，客戶會基于對方的面子，一般不會毫無余地的拒絕我們。但在電話營銷過程中，如果客戶不感興趣，他會直截了當掛斷電話拒絕你，幾乎沒有回旋余地。所以，電話營銷在信任關系還沒有建立起來的銷售初期成功率很低。第二，電話營銷很難判斷對方的反應。我們在銷售過程中，通過察言觀色、客戶的肢體語言來判斷客戶對我們提供產品和服務的態(tài)度是一個很重要的方法。而電話銷售只能感受對方的語氣，這樣我們很難判斷客戶的真實意圖，也無法采取合適的銷售策略。第三是精力容易分散。你給客戶打電話，你不知道他在干什么，能否專注于你的談話內容。同時，也會受到他所處的環(huán)境、心情等因素的影響，無法對你的談話內容集中精力，這樣也很容易拒絕你。綜上所述，電話營銷可以用，但可能更適合存量客戶和已經建立起信任關系的客戶銷售。

另一種是微信營銷。融資租賃是B2B的營銷。B2B背后的邏輯更多的是人與人的鏈接。無論是提供產品的供給方還是接受產品的需求方，他們所呈現出最核心的需求是組織的需求，而組織的需求是基于關鍵人對組織需求的理解。可能處在同一階段的組織，在接受同一產品時，由于關鍵人對產品的理解不同而出現成交的差異性。所以，如何提高B端用戶對需求的理解和產品的認知，需要對其關鍵決策人進行觀念的影響和改變。從鏈接方式效率提升的角度去考慮，我們可以通過微信構建一個集合目標客戶的平臺，可以將目標客戶的關鍵人吸引和聚合在一起，為其推送客戶感興趣的信息和服務。例如建設一個公眾號、構建一個客戶群等，鏈接客戶的同時，讓客戶有一定的身份歸屬感�？偠灾�，租賃公司通過微信構建私域流量池，沉淀屬于企業(yè)自己的，可以反復利用，并免費直接觸達用戶，在微信中進行營銷轉化。并且可以利用營銷工具，自動群發(fā)，快速回復常用話術及素材，根據溝通內容智能推薦回復內容，一鍵轉發(fā)企業(yè)營銷素材等，提高微信營銷轉化的效率。

2、構建外部營銷合伙人

突發(fā)的疫情對以線下銷售為主的企業(yè)而言十分被動，也凸顯了傳統(tǒng)雇傭制的弊端。筆者在營銷實踐中發(fā)現，與優(yōu)秀的專業(yè)人士或者與目標客戶高頻接觸的人群建立合作關系，利用他們的資源來變現以實現雙贏的業(yè)務模式是一種高效的營銷方式。這需要租賃公司建立社會化組織的能力，順應人性的需求，就擁有了社會化資源再分配的資格。具體操作方式為，鎖定目標客戶，找到與其利益相關的群體，如客戶的供應商、合作伙伴等。他們與租賃公司的目標客戶一樣，有些可能掌握了比租賃公司更豐富的客戶資源。我們直接到達他們的難度，一定小于目標客戶。因為雙方沒有沖突，只有共同的利益。所以，如果租賃公司的業(yè)務人員能夠構建起龐大的外部營銷合伙人體系，就可以減少對客戶的直接到達頻次，減少商務出行的比例，適合當前疫情下的狀態(tài)。即使恢復正常后，外部營銷合伙人體系的建設依然很重要。

3、建設集約化獲客渠道

營銷效率的提升一是找到集約化、可以一對多的營銷渠道。另一方面，營銷技能的提升。疫情之下，租賃公司可以組織業(yè)務人員開展一些線上的培訓和學習，加強營銷知識的學習和提升影響技能。在渠道建設方面，業(yè)務人員可以建設更多集約化的獲客渠道，通過較少頻次的線下接觸，獲得更多業(yè)務機會。例如行業(yè)協(xié)會、行業(yè)主管單位，上游供應商，平臺集成商等。

疫情之下，全國人民都在抗疫的同時，也要兼顧企業(yè)的發(fā)展和自身工作的完成。雖然我們可以做的很有限，但我們仍需努力做到最好。

（轉載自融資租賃中國信息網）

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